社区团购去团长化模式是否可行？

随着兴盛优选、美家买菜、食享会、十荟团、同程生活、考拉精选等社区拼团企业的崛起，社区团购作为一种新潮的流量玩法和新零售模式，受到互联网的关注。


说到从2018年延续到2020年的几个互联网风口，较抢眼的当属“社区团购”。例如兴盛优选、十荟团、同程生活、美团优选、橙心优选等行业头部的社区拼团企业，都已经做到了上亿的月流水，也吸引了苏小团、驿站团购等成员背景平台的参战。


现阶段的社区团购市场，一方面对于团长资源的争夺越演越烈，另一方面也有不少平台对团长模式提出了疑问。今天，赤焰信息就针对目前社区团购小程序系统在团长思路上较常见的几个问题，为大家进行解答：


一、团长人选：宝妈VS店长？


当下的社区团购市场，团长主要是宝妈和店长这两个人群。宝妈和店长各有不同的特质，选择由谁来承担获客和售后这一核心角色，几乎意味着选择了不同的发展路径。


食享会、美家买菜、邻邻壹看好的是宝妈，因为宝妈离用户更近。社区店的店长很多时候并不住在小区里，相比店长这个生意人的角色，用户对宝妈的信任度和黏性都更强。


另外宝妈具有大量闲暇时间和较强的做生意意愿，她们特别需要工作来实现自我价值和补贴家庭收入。如果有不需要承担经营风险，也不太需要过高经营能力的“轻创业”机会，她们的动力会非常强。如果把场景放到社区，让宝妈成为社区的KOL，价值更是会被成倍地放大。


十荟团、芙蓉兴盛、考拉精选则更倾向于店长。在十荟团看来，宝妈较大的问题是：时间不稳定。尤其到寒暑假的时候，业务就中断了。


对比宝妈，店长的优势在于，卖货能力强，线下店可以提供品牌露出，也更*输出标准化的服务，想象空间很大。但缺点是，店长本身有着自己的生意，未必有精力维护社群。


二、“去团长化”模式是否可行？


社区团购之所以能快速复制，本质还是团长服务的众包化，但代价也很明显：管控不足。社区团购之于团长，有些类似快消B2B平台之于夫妻店。无论是夫妻店还是团长，当他们面对着大量平台时，经常会哪家*或有好货就跟哪家做。


对此，目前社区团购赛道中流传起一种“去团长化”的设想：当用户与平台间建立起信任基础，社群相对稳定后，此时团长较核心的引流作用逐渐消失，平台可以将用户浏览、购买的习惯由微信群引导至小程序或App。一旦成功，团长不再是运营的核心，职能会转变为简单的客服工作，社区团购平台将可以突破地域属性，实现标准化运营。


然而对于这个设想，几家平台的创始人都抱有疑问：“团长模型较*获取用户的精准需求，也是社群模式成立的核心。绕开团长就不是社群电商，而是B2C电商了。你准备跟京东、淘宝打吗？”从这方面看来，去团长化还需要多加考虑。


三、团长模式能够从哪些方面进行改良？


首先，社区团购有着明显的二八效应，即20%的团长贡献了80%的销售额。不过相对的头部团长因为销售高，一般有很强的粘性。


因此团长模式的改良，可以从此着手，在留住20%核心团长的同时，通过团长社群、等级体系、线下活动交流及培训等方式对对剩下80%的团长进行培养和筛选。


其次，平台可以用系统化，对团长的实际管控，团长也对平台有所依赖，因此可以通过增加团长的迁移成本，来预防团长“叛变”。